Confira dicas para traçar metas de vendas realistas e produtivas para o seu e-commerce!
As metas de vendas são importantes para orientar as tarefas do negócio e motivar as equipes envolvidas na operação do e-commerce. Geralmente, são traçadas a partir da visão e da experiência do gestor ou consultor responsável, que tem permissão para ser ambicioso, desde que seus objetivos se baseiem em dados realistas.
Conceitos simples, como o princípio SMART — que recomenda que as metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais —, são bons instrumentos de exercício e conferência. Entretanto, sua eficácia é relativa, uma vez que tais definições estão intimamente ligadas às características e circunstâncias de cada negócio.
Se você deseja obter resultados expressivos com sua loja virtual, precisará ir um pouco mais longe e jamais perder de vista a realidade do seu empreendimento. A seguir, trazemos algumas dicas para traçar metas de vendas realmente produtivas. Confira!
Adote uma postura estratégica
Ser estratégico nada mais é do que conhecer muito bem o cenário em que se encontra. Algo que no contexto que trabalhamos aqui significa entender, em detalhes, os resultados atuais do negócio e as expectativas presumíveis, considerando também as mudanças observadas no mercado e na economia.
No que toca a definição de metas de vendas, é interessante estabelecer objetivos de curto, médio e longo prazo. Esse planejamento amplo nos permite compreender mudanças e padrões, seja nas práticas de comércio, seja no comportamento do público.
Estude o histórico de vendas da empresa
O histórico de vendas é um documento essencial para entender a performance de um empreendimento. Naturalmente, se seu objetivo é traçar metas realistas, espera-se que elas não sejam muito discrepantes em relação aos registros anteriores.
No entanto, essa análise não pode ser feita de maneira isolada. Afinal, podem existir problemas estruturais ou gargalos na sua operação que impeçam que sua equipe ou sua loja virtual entreguem bons resultados.
Nesse sentido, antes de definir metas, confira seus indicadores de vendas. Tente atingir esse objetivo de forma mais específica, analisando e comparando períodos similares do ano. Um erro comum é englobar um período cheio de datas comemorativas, como o final do ano, e estipular objetivos irreais em cima dessa parte do calendário.
Também analise os períodos que geraram mais ou menos vendas e busque respostas para o fenômeno. Um exemplo: certos produtos vendem mais no inverno e em períodos com temperatura mais amena? Então, use os dados para não acabar com um estoque encalhado quando chegar o verão.
Gerencie o estoque
Por falar nele, estabeleça um planejamento dedicado à gestão das mercadorias. O giro de estoque, por exemplo, é um indicador valioso para que você mapeie a velocidade de renovação dos produtos durante um período determinado — geralmente, de um ano. A fórmula de cálculo é a seguinte:
Giro do estoque: número total de vendas / volume médio de estoque no período escolhido
Assim, imagine que um e-commerce venda 2.000 teclados wireless em um ano, com um estoque médio de 100 peças. Aplicando a fórmula, o cálculo fica assim:
Giro do estoque: 2.000/100
Giro do estoque: 20
Nesse exemplo, o estoque da empresa gira 20 vezes ao ano. Ter essa estimativa é muito importante para evitar a necessidade de girar o estoque de última hora. Portanto, coloque esse cálculo no planejamento para não fazer isso de forma atrapalhada.
É crucial que empreendedores entendam como a gestão do estoque funciona, avaliando frequentemente o que sai muito e o que fica parado nos depósitos e nas prateleiras. Com isso, é mais fácil entender a demanda, evitar prejuízos e fazer projeções precisas.
Faça benchmarking
Fazer benchmarking é avaliar sua empresa no ambiente em que ela se encontra, ou seja, analisar seus resultados em relação à concorrência e identificar boas práticas de mercado. Se concorrentes diretos e de mesmo porte estão gerando mais resultados que o seu negócio, é provável que existam problemas na sua gestão ou em sua operação de vendas.
Contudo, tome cuidado para não cair na armadilha de simplesmente repetir as metas da concorrência. Lembre-se de que cada empreendimento apresenta características e circunstâncias particulares. Considere essa prática, portanto, como um meio de se manter atualizado e gerenciar a saúde do seu negócio.
Considere datas especiais e sazonalidade
Sobretudo quem atua no varejo sabe que deve ficar atento às datas especiais — como feriados, comemorações regionais e Black Friday — e celebrações anuais — como Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia das Crianças etc.
Traçar metas mais ambiciosas nessas ocasiões é recomendável, seja para girar o estoque e agilizar entregas de fornecedores, seja para estimular sua equipe de vendas. O otimismo do lojista faz parte desses períodos, mas, como dito, não deve se sobrepor à cautela. Não deixe que a oportunidade se transforme em prejuízos no futuro.
Trabalhe com metas de vendas flexíveis
Embora o e-commerce brasileiro já seja forte e o cenário nacional tenha melhorado após as dificuldades econômicas causadas pela pandemia de covid-19, é importante ter flexibilidade para lidar com as oscilações do mercado.
Afinal, nem sempre as previsões do mercado se realizam, mas muitas vezes os resultados podem surpreender. Nesse sentido, gestores devem ter uma estratégia pronta para eventuais oportunidades e adversidades, o tradicional plano B, C, D, ou quantos forem necessários.
Na prática, você precisa visualizar diferentes cenários e desfechos para o negócio dentro de um período e definir, previamente, as melhores estratégias para cada situação, o que envolve a criação de metas específicas.
Incentive seus colaboradores
A tecnologia melhora os processos, mas a maioria das lojas virtuais ainda precisa de outras pessoas para gerarem uma boa margem de lucro. Sendo assim, busque meios de motivá-los para que eles tratem cada negociação como uma oportunidade de fechar um bom negócio.
Programas de incentivo são cruciais para que eles trabalhem motivados — e consigam superar metas. Esse objetivo pode ser atingido de diversas formas:
- cursos e treinamentos para capacitá-los com habilidades que vão se refletir no sucesso do negócio;
- palestras de profissionais de referência na área;
- programas de incentivo para premiar aqueles que vendam mais.
Faça um cálculo das metas de vendas
Há uma fórmula simples para estabelecer metas de vendas realistas, que correspondam aos seus objetivos e aos seus objetivos de mercado. O cálculo é o seguinte:
Meta de venda = objetivo + valor + prazo
Em um exemplo prático, teríamos algo assim:
Meta de venda = aumentar a lucratividade + em cerca de 15% + em um período de 12 meses
Faça esse cálculo no início do período estipulado e, ao final dele, compare seus resultados com o que você esperava. Não sinta que está tudo está perdido se os valores não forem iguais: o importante é continuar colocando essa e as outras dicas em prática.
Conte com a tecnologia
Otimize o trabalho do dia a dia e melhore suas projeções de venda com uma boa plataforma de e-commerce. Por meio desse sistema, você vai gerenciar seu negócio de maneira global, além de incluir produtos, gerenciar o estoque, definir preços e cuidar de muitas outras funções rotineiras.
Estabelecer as metas de vendas, como você conferiu, exige conhecimento do mercado, timing e estratégia. O gestor que as define precisa alinhar cotas para o time, assim como deve ter em mente os diferentes perfis de clientes, os tipos de produtos, a sazonalidade, entre outras questões.
Essas orientações são importantes não apenas para gerenciar seu e-commerce com mais eficiência, mas também para evitar armadilhas, como resultados e crises inesperadas. Quanto melhor você conhecer o seu negócio, mais fácil será traçar metas de vendas realistas e produtivas.
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