Marketplace ou loja virtual? A dúvida sobre qual o melhor canal de vendas é bastante comum. Aprenda um método simples para fazer a melhor escolha.
O mundo do e-commerce está surfando uma onda que, apesar de antiga, cresceu exponencialmente nos últimos anos. A febre do marketplace se espalhou, e muitos empresários se perguntam: marketplace ou loja virtual, qual a melhor escolha?
A verdade é que as dúvidas sobre marketplaces são diversas. Alguns ainda questionam sua viabilidade econômica, enquanto outros já validaram o modelo, mas enfrentam custos elevados devido às altas taxas praticadas no Brasil.
Diante desse cenário, a decisão entre vender em um marketplace ou investir em uma loja virtual própria precisa ser bem analisada. Afinal, cada modelo tem suas vantagens e desafios.
Se você ainda não sabe por onde começar, qual marketplace escolher ou como estruturar sua loja virtual, fique tranquilo! A Bertholdo te guia passo a passo até sua primeira venda.
Então, qual o melhor caminho? Se sua prioridade é agilidade, marketplaces podem ser um atalho. Por outro lado, se busca independência e maior margem de lucro, sua loja virtual pode ser a melhor opção.
Neste guia, explicamos um método simples para definir a estratégia ideal para o seu negócio. Nada de teoria cansativa! Apenas um passo a passo prático e eficiente.
Você está pronto para tomar a melhor decisão e surfar essa onda do e-commerce? Então continue lendo!
O que é um marketplace?
Marketplaces são ambientes online nos quais diversos vendedores podem listar e oferecer seus produtos ou serviços por meio de uma plataforma compartilhada. Essa plataforma é dirigida por uma empresa intermediária que faz o meio de campo entre compradores e vendedores.
Podemos citar como exemplos famosos de marketplaces a Amazon, o eBay e o Airbnb. Neles, os vendedores utilizam as ferramentas da plataforma para alcançar uma base grande de consumidores, enquanto a própria plataforma cuida de processos como pagamento e logística, além de atendimento ao cliente.
O que é uma loja virtual?
Lojas virtuais são também conhecidas como lojas online ou e-commerce, que são websites próprios de uma empresa ou vendedor, nos quais ficam exibidos para venda os produtos ou serviços oferecidos.
Em uma loja virtual, o dono da empresa é responsável por todos os aspectos da operação, começando pela criação do site até a administração do estoque, a gestão de pedidos, o envio e o atendimento ao cliente.
Qual é a diferença entre marketplace e loja virtual?
A maior diferença entre marketplace e loja virtual está na dinâmica dos vendedores e na gestão da plataforma. Confira, a seguir.
Propriedade e controle
Marketplaces são plataformas de propriedade da empresa intermediária, sendo ela que define as regras e os regulamentos. Os vendedores atuam dentro das diretrizes determinadas por ela. Por outro lado, o dono de uma loja virtual tem controle total sobre a própria plataforma, o que inclui o design, o branding e os aspectos da experiência do cliente.
Variedade de produtos
Os marketplaces normalmente apresentam uma grande variedade de produtos, pois agregam mais vendedores. Ao contrário, nas lojas virtuais, os produtos e serviços são de uma única entidade.
Concorrência e visibilidade
Em marketplaces, os vendedores competem entre eles na mesma plataforma pelo destaque e pela atenção dos compradores. Lojas virtuais apresentam concorrência menos acirrada, dependendo de uma boa divulgação e das estratégias de marketing do proprietário.
Quais são as vantagens de cada modelo?
Tanto marketplaces quanto lojas virtuais oferecem vantagens significativas no universo do comércio eletrônico. A escolha entre um dos dois vai depender das metas e dos recursos do negócio, bem como das estratégias para alcançar e envolver os clientes de maneira eficiente.
Conheça, a seguir, os benefícios de cada modalidade!
Marketplace
- acesso instantâneo a uma base de clientes da plataforma;
- menor necessidade de ter um site da empresa;
- procedimento de pagamento e logística normalmente gerenciados pelo marketplace;
- grande visibilidade devido ao tráfego da própria plataforma.
Loja virtual
- gestão total sobre branding, design e experiência do cliente;
- maior flexibilidade para estabelecer preços e realizar estratégias de marketing;
- atenção exclusiva nos próprios produtos/serviços, sem a exigência de competição direta com outros vendedores;
- construção de uma marca forte e lealdade do cliente no decorrer do tempo.
Quais são os canais de vendas do e-commerce?
Muitas vezes, os termos loja virtual e e-commerce são usados como sinônimos. Embora comum, essa associação não é totalmente correta. Dizer “meu e-commerce” ao se referir apenas à loja virtual pode ser um equívoco.
O e-commerce vai além de uma loja virtual. Ele abrange diversos canais de venda, e a loja virtual é apenas o mais básico e direto. Talvez essa seja a razão da confusão entre os termos.
Mas o e-commerce inclui outros canais importantes:
- Marketplace: funciona como um shopping online, reunindo diversas lojas em uma única plataforma. Clientes encontram produtos de vários vendedores em um só lugar. Quer entender melhor? Confira nosso post sobre as vantagens e desvantagens desse canal.
- Redes sociais: permitem vendas diretas ou encaminham clientes para a loja virtual ou marketplace.
- E-mail marketing: uma ferramenta poderosa para atrair clientes. As vendas podem acontecer diretamente no e-mail ou finalizar em outro canal.
- Comparadores de preço: divulgam produtos e promoções, atraindo clientes para a loja virtual. Exemplos populares são Buscapé, Google Shopping, Zoom e Bondfaro. Alguns, como Buscapé e Zoom, estão virando marketplaces.
- Apps de mensagem: muitos lojistas migram vendas por telefone para o WhatsApp, onde o pagamento ocorre via depósito ou boleto.
Entender essas diferenças ajuda a definir a melhor estratégia para seu negócio!
Afinal, qual o melhor canal de vendas?
Veja que são muitos canais de vendas. Logo, falar de vendas na internet não pode se limitar apenas à escolha de uma plataforma de e-commerce ou à criação de loja virtual. Esse é apenas um dos canais. Porém, com tantos canais disponíveis, qual é o melhor para cada tipo de negócio?
Essa não é uma pergunta simples. Visto que cada negócio tem sua realidade, seu grau de maturidade e suas necessidades específicas.
No vídeo abaixo, o Eder Machado apresenta uma visão interessante para o mercado de artesanato. Mas acreditamos que o conteúdo pode ajudar empreendedores de outros segmentos.
Tentar apostar em todos os canais pode ser uma escolha. No entanto, muitos negócios não conseguem sucesso com essa abordagem, já que cada canal tem exigências específicas e demanda considerável esforço. O mais comum é obter resultados medíocres em cada canal.
A forma efetiva de escolher os melhores canais de venda para o seu negócio é utilizar um método elaborado especificamente para isso.
Vale lembrar que o melhor canal hoje pode não ser o melhor no próximo semestre. Sendo assim, a avaliação dos canais de vendas precisa ser realizada periodicamente.
Não sabe como fazer essa avaliação? Então, aprenda o método MILCR, que ensinamos na sequência.
Como escolher o canal de vendas com o método MILCR?
O método MILCR ajuda a escolher entre marketplace ou loja virtual. Vamos aplicar esse modelo a diferentes cenários para facilitar a decisão.
MILCR significa:
- M (Marca): Avalia o impacto do canal na construção da marca. Quanto maior a visibilidade e reconhecimento, maior a pontuação.
- I (Infraestrutura): Mede o preparo do canal para vendas. Se tudo estiver pronto, a pontuação será alta. Se exigir mais esforço e custo, será menor.
- L (Lucratividade): Verifica a rentabilidade. Quanto menores os custos operacionais (aluguel, comissão, mensalidade), maior a pontuação.
- C (Captação de Clientes): Analisa a capacidade do canal atrair clientes sem considerar investimentos futuros em marketing.
- R (Relacionamento + Recorrência): Mede a facilidade de fidelizar clientes e gerar novas vendas. Quanto melhor o canal para estratégias de retenção, maior a nota.
Cada quesito recebe um peso e uma nota, permitindo uma avaliação objetiva para decidir onde investir.
Agora, aplique o método MILCR no seu negócio e descubra qual canal priorizar!
Como aplicar o MILCR?
Depois de entender cada quesito, a aplicação do método MILCR é bastante simples. Podemos resumir em apenas quatro passos:
#1 Defina um peso para cada quesito: os pesos variam de 1 a 3, em que:
- peso 1 — significa que o quesito é importante para a realidade do negócio;
- peso 2 — muito importante (no máximo, dois quesitos devem receber esse peso);
- peso 3 — essencial (apenas um quesito deve ser considerado essencial).
Dica: comece definindo o peso 3 (essencial). Depois, peso 2, e aquilo que sobrar é peso 1.
#2 De acordo com as necessidades e o momento do negócio, cada canal de vendas deverá ser avaliado, recebendo uma nota de 1 a 5 para cada quesito.
#3 Para cada canal de vendas, deve-se calcular a avaliação final. Primeiramente, multiplique a nota pelo peso do quesito. Na sequência, some os resultados.
#4 Ranquear os canais. A lista de prioridade dos canais pode ser organizada pela ordem decrescente da avaliação final. Dessa forma, canais com maior valor de avaliação devem ser priorizados.
Simples, não é mesmo?
Aplicação prática do MILCR
Bom, talvez ainda não seja tão simples assim. Para facilitar, aplicaremos o método MILCR em quatro cenários de negócio.
Repare que aqui não existe certo ou errado. Trata-se de uma avaliação, visando priorizar os canais e organizar seu planejamento.
Escolhemos quatro cenários bastante comuns. Vamos avaliar da forma que consideramos adequada. Mas veja que sua avaliação pode muito bem ser diferente da nossa. Não significa que aquilo que estamos fazendo seja verdade absoluta. Fazemos apenas para deixar a metodologia mais clara.
Em cada cenário, vamos avaliar qual é a melhor escolha: marketplace ou loja virtual. Aqui, estamos pensando em uma loja virtual própria (pode ser de qualquer tipo: alugada, SAAS, open source).
Em alguns cenários, vamos optar pelo Mercado Livre (ML) como marketplace, por ser o mais simples para iniciar as operações de vendas. Em outros, quando nada for dito, pode-se considerar qualquer marketplace do mercado.
Veja que o MILCR poderia ser aplicado para avaliar diversos marketplaces simultaneamente. Mas não vamos fazer isso apenas para simplificar os cenários. Porém, se você estiver pensando em utilizar diversos marketplaces, deverá fazer uma avaliação para cada um deles.
Vamos aos exemplos práticos.
Cenário #1: E-commerce começando do zero
Neste quarto e último cenário, analisamos uma loja virtual profissional, com equipe estruturada, gestão eficiente e um volume de vendas sólido.
Se a loja já vende bem, vale a pena entrar em marketplaces? A preocupação surge ao ver concorrentes se destacando nesses canais. Isso pode afetar as vendas no futuro, mas será que justifica o esforço e os custos envolvidos?
Outro ponto é que o Mercado Livre pode não ser a melhor opção, dependendo do produto e do público-alvo. Assim, a empresa precisa avaliar outras alternativas. Além disso, integrar produtos e estoque ao marketplace pode ser um processo complexo e caro.
Para facilitar a decisão, consideramos um marketplace, mas o método pode ser aplicado a qualquer outro. Agora, chegou o momento de escolher: marketplace ou loja virtual?
A Marca recebeu peso 3 (essencial), pois a empresa já investiu muito em marketing e branding. Já Lucratividade e Relacionamento ficaram com peso 2, pois são fundamentais para o planejamento a longo prazo.
O marketplace se destacou em Captação de Clientes, já que pode atrair um novo público, especialmente em regiões onde a loja virtual ainda não tem alcance. No entanto, a Infraestrutura recebeu nota baixa devido à complexidade da integração e configuração.
Assim como no cenário anterior, a Lucratividade foi baixa devido às taxas e comissões. Por outro lado, a loja virtual manteve notas altas, pois já opera de forma otimizada e eficiente.
Conclusão:
Começar vendendo no Mercado Livre (ML) é a melhor opção, pois o valor da avaliação final foi maior. Quando as vendas acelerarem no ML, essa pessoa ou empresa pode migrar para o Cenário #2. Porém, se o objetivo for criação de marca forte na internet, a loja virtual também deve ser considerada. Essa página pode ajudar a começar as vendas no Mercado Livre.
Cenário #2: Vende apenas no Mercado Livre
Agora, vamos imaginar uma empresa que vende no ML e tem boa reputação e volume de vendas considerável.
Essa empresa precisa melhorar seu resultado financeiro, pois está enfrentando forte concorrência no ML (em alguns momentos, até mesmo concorrência desleal). Reduzir o preço dos produtos é uma estratégia inviável, pelo fato de já trabalhar no limite da lucratividade.
Nessa situação, qual o melhor canal de vendas? Vamos fazer a avaliação:
O peso 3 (essencial) foi definido para a Lucratividade, já que esse é o principal desafio da empresa. Continuar vendendo bem e aumentar a lucratividade é vital em mercados competitivos.
Optamos pelo peso 2 para os quesitos Marca e Relacionamento. Afinal, a construção de marca e relacionamento de qualidade são ótimas alternativas contra a concorrência (sobretudo aquela desleal).
Novamente, as notas mais altas do ML foram em Infraestrutura e Captação de Clientes. Exatamente como no cenário anterior.
Na loja virtual, as maiores notas foram para Lucratividade e Relacionamento. As notas para Marca e Relacionamento são altas devido à maior facilidade de desenvolver estratégias de marketing e relacionamento na loja virtual.
A Lucratividade também teve nota alta, pois parte do valor pago como comissão no Mercado Livre pode ser transformada em lucro, visto que na loja própria não existe esse custo (ou não deveria). Observe que, mesmo com lucro maior, ainda é possível vender os produtos mais baratos do que no ML (até 5% mais barato).
Conclusão:
Deve-se continuar vendendo no Mercado Livre, mas investir em uma loja virtual pode ajudar a aumentar a lucratividade, divulgar a marca e ampliar o relacionamento com os clientes.
Os possíveis benefícios e o maior valor da avaliação final da loja virtual indicam que esse canal de vendas deve ser considerado.
Cenário #3: Loja virtual travada
Na Bertholdo, chamamos de loja virtual travada aquele tipo de negócio online que não vende ou vende muito pouco.
Imagine uma empresa que investiu no seu e-commerce, fez divulgação na internet (e já gastou uma grana com anúncios), mas não consegue obter resultados. As vendas ficam abaixo do esperado.
Quando investe pesado em anúncios, consegue fazer algumas vendas. Mas ficar escravo dos anúncios do Google e Facebook não é viável. Afinal, o retorno financeiro não compensa.
Vale a pena mudar e investir em marketplace? Tá na hora da avaliação!
Peso 3 (essencial) para Captação de Clientes, o cenário descrito é causado pela falta de consumidores. Logo, para aumentar as vendas, é preciso conquistar novos.
Utilizamos peso 2 para os quesitos Lucratividade e Relacionamento, pois ambos são necessários para manter o negócio funcionando e com algum horizonte de longo prazo.
A nota mais alta do marketplace foi para Captação de Clientes, pelos motivos explicados nos cenários anteriores.
Porém, nesse cenário, Infraestrutura recebeu uma nota mais baixa, pois todo o trabalho de preparar a loja virtual para vender terá que ser refeito no marketplace.
A Lucratividade também é mais baixa devido ao pagamento de taxas e comissão para o marketplace.
Na loja virtual, a maior nota foi para Infraestrutura, pois tudo já está preparado para vender. A Lucratividade recebeu nota 3, pois pode ser necessário reduzir preços para destravar as vendas (o lojista pode estar vendendo mais caro que a concorrência e, por isso, não consegue alavancar as vendas).
Conclusão:
Ocorreu um empate técnico. Significa que ambos os canais são relevantes. Deve-se continuar vendendo na loja virtual, mas avaliar alguns ajustes (como no preço dos produtos, no valor do frete ou melhorias no SEO).
Utilizar o marketplace como novo canal de vendas pode resolver o principal problema: aumentar a captação de clientes. Portanto, vender no marketplace é altamente recomendado. Bora vender lá!
Cenário #4: Loja virtual profissional
Neste quarto e último cenário, analisamos uma loja virtual profissional, com equipe estruturada, gestão eficiente e um volume de vendas sólido.
Se a loja já vende bem, vale a pena entrar em marketplaces? A preocupação surge ao ver concorrentes se destacando nesses canais. Isso pode afetar as vendas no futuro, mas será que justifica o esforço e os custos envolvidos?
Outro ponto é que o Mercado Livre pode não ser a melhor opção, dependendo do produto e do público-alvo. Assim, a empresa precisa avaliar outras alternativas. Além disso, integrar produtos e estoque ao marketplace pode ser um processo complexo e caro.
Para facilitar a decisão, consideramos um marketplace, mas o método pode ser aplicado a qualquer outro. Agora, chegou o momento de escolher: marketplace ou loja virtual?
A Marca recebeu peso 3 (essencial), pois a empresa já investiu muito em marketing e branding. Já Lucratividade e Relacionamento ficaram com peso 2, pois são fundamentais para o planejamento a longo prazo.
O marketplace se destacou em Captação de Clientes, já que pode atrair um novo público, especialmente em regiões onde a loja virtual ainda não tem alcance. No entanto, a Infraestrutura recebeu nota baixa devido à complexidade da integração e configuração.
Assim como no cenário anterior, a Lucratividade foi baixa devido às taxas e comissões. Por outro lado, a loja virtual manteve notas altas, pois já opera de forma otimizada e eficiente.
Conclusão:
A enorme diferença no valor da avaliação indica que a loja virtual deve ser priorizada. Todas as estratégias de vendas devem ser mantidas e pode-se buscar aprimoramentos no marketing e atendimento, visando melhorar os quesitos Captação de Clientes e Relacionamento. Uma ótima opção é investir no aumento das vendas recorrentes.
Utilizar o marketplace como novo canal de vendas pode ser visto como uma estratégia complementar, principalmente para reforçar a captação de clientes. Logo, vender no marketplace é recomendado, mas deve-se fazer isso com planejamento e cuidado, buscando opções que reduzam o impacto na lucratividade (menores custos de operação) e com integração de sistemas simplificada.
Já se decidiu entre marketplace ou loja virtual?
A decisão entre marketplace e loja virtual não é simples. O método MILCR pode ajudar nessa escolha. Faça a análise de forma objetiva, sem agir por impulso.
Cada e-commerce precisa avaliar com calma e definir o canal de vendas mais adequado. Essa escolha deve ser revisada periodicamente, pois as necessidades mudam com o tempo. Reavalie sua estratégia pelo menos uma vez por ano.
O ideal não é escolher entre marketplace ou loja virtual, mas integrar ambos de forma eficiente. Em breve, traremos um novo conteúdo com dicas para conectar sua loja virtual ao marketplace, estratégia essencial para potencializar as vendas.
Faça sua avaliação MILCR agora e descubra qual canal priorizar. A definição dos pesos e a análise dos quesitos podem revelar oportunidades e ajustes necessários no seu negócio.
Não adie essa decisão. Marketplace ou loja virtual, qual a melhor opção para você?
Continuamos essa conversa no próximo post ou na nossa newsletter semanal. Se ainda não recebe, cadastre-se abaixo. Mais de 5 mil profissionais de e-commerce já acompanham nossas análises e estratégias.
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