Esse relatório da série Criando Oportunidades trata de uma estratégia bastante antiga e utilizada amplamente pelo comércio: as promoções. Muitos lojistas e empresários ainda ficam em dúvida sobre como fazer promoções no e-commerce?
Apesar de já estar velhinha, a estratégia das promoções continua funcionando muito bem, sempre gerando resultados para qualquer loja, seja física ou virtual. Mas isso todo mundo já sabe!
Queremos fazer uma nova abordagem sobre as promoções no e-commerce. Vamos apresentar novas técnicas de promoções para a sua loja virtual. Sugerir ideias para fazer promoções no e-commerce eficazes. E ensinar gratuitamente uma estratégia exclusiva.
O que é KIME?
Sou fã e praticante do Karatê. Mesmo estando um pouco afastado, tenho planos de retomar o caminho ainda esse ano.
Minha paixão pelo Karatê, em especial o Shotokan, vai muito além da arte marcial propriamente dita. Tenho muito respeito e admiração pela doutrina e filosofia do Karatê.
Por isso, resolvi unir duas paixões: Karatê e e-commerce. Parece estranho, não é mesmo?
Mas pretendo unir um conceito fundamental do Karatê com uma antiga estratégia de vendas. Acredito que KIME + PROMOÇÃO podem gerar grandes resultados para o comércio em geral e principalmente para o comércio eletrônico.
Para definir o que é KIME gostaria de tomar emprestadas palavras do Professor Hélio Mendes, publicadas no site da sua empresa a Ipon Indústria e Comércio Ltda, cuja marca também é KIME. Preciso registrar que KIME é uma das minhas marcas preferidas de kimono (tipo de uniforme utilizado na prática do karatê).
Segue definição do Professor Hélio Mendes:
“A essência das técnicas do Karatê é o kime. O propósito do kime é um ataque explosivo ao alvo usando a técnica apropriada e o máximo de força no menor tempo possível. Uma técnica sem kime jamais pode ser considerada um verdadeiro Karatê, por maior que seja a semelhança.”
Agora vamos unir o conceito do KIME com as promoções do e-commerce.
ATAQUE EXPLOSIVO AO ALVO
No karatê, praticado com KIME, não basta atacar o alvo. O ataque precisa ser explosivo. Ou seja, precisamos concentrar toda nossa explosão, em um único momento, para efetivar o ataque.
O ataque explosivo aumenta a probabilidade de sucesso na ação. Isso vale também para o e-commerce.
Vamos associar as promoções no e-commerce como uma forma de “ataque” ao público que queremos atingir. Alguns especialistas utilizam termos como ofensiva de vendas ou abordagem para definir certas estratégias. Essa associação é antiga e bastante clara.
Seja em qualquer modalidade esportiva de combate, quando um dos atletas assume uma postura totalmente defensiva e não realiza nenhum ataque explosivo, suas chances de vitória são quase nulas. Quem assiste UFC ou boxe já viu muitas lutas assim.
O estranho é que muitos empresários do e-commerce fazem exatamente a mesma coisa. Montam uma loja virtual e ficam totalmente na defensiva esperando pelo ataque dos clientes.
A chance de sucesso dessas lojas virtuais é quase zero!
Sem o ataque explosivo não é possível vencer. E no e-commerce um dos melhores ataques é fazer promoções. O domínio das técnicas de promoções no e-commerce é requisito básico para o sucesso de qualquer loja virtual.
Prova disso são as constantes promoções realizadas por Lojas Americanas, Ricardo Eletro, Walmart Brasil e tantos outros gigantes do varejo brasileiro. São verdadeiros ataques explosivos.
Já parou para pensar quanto dinheiro, tempo e recursos essas empresas gastam para fazer promoções e divulgá-las. Veja que o próprio dono da Ricardo Eletro apresenta diversas promoções.
Tudo isso é feito por um motivo muito simples. Promoções geram resultados de vendas. Se esses grandes varejistas simplesmente abandonassem a estratégia das promoções, seus resultados financeiros seriam gravemente afetados.
Algo que ainda me deixa bastante perplexo sobre o e-commerce é ver que alguns empresários montam uma loja virtual, investindo dinheiro e tempo na empreitada, e depois deixam tudo parado simplesmente esperando pelos clientes. Ainda é muito comum encontrar lojas virtuais que não fazem nenhum tipo de promoção.
O resultado dessa inércia na luta do e-commerce é bastante conhecido de muitos empresários: a loja virtual não vende.
Vamos virar essa luta! Não existe nenhum golpe secreto. Para obter sucesso no e-commerce é essencial fazer promoções explosivas.
Aprendendo a estratégia KIME, você vai saber exatamente como fazer ataques explosivos ao seu público. Saia da defensiva e vamos ao ataque.
USANDO A TÉCNICA APROPRIADA
O ataque explosivo é muito importante. Porém, se o ataque é feito de forma atabalhoada ou utilizando a técnica (golpe) desapropriada, novamente, as chances de sucesso diminuem muito.
KIME também envolve a escolha da técnica apropriada. Escolher o melhor golpe para cada situação.
O Karatê possui um repertório muito extenso de técnicas. O carateca precisa treinar muito para conhecer, praticar e executar com perfeição cada uma delas. Existem técnicas simples e outras muito complexas.
A definição do KIME diz para utilizar a técnica apropriada, que não é necessariamente a mais complexa e exuberante. Em muitas situações a apropriada é aquela mais simples, que foi aprendida ainda na faixa branca. Prova interessante disso foi a luta de Anderson Silva e Vitor Belfort.
A escolha da técnica apropriada precisa ser feita em fração de segundos.
Logo, para fazer uma boa escolha é essencial conhecer e dominar uma boa variedade de opções.
Na sua loja virtual é exatamente a mesma coisa. Ao fazer promoções no e-commerce, existem diversas técnicas disponíveis. O sucesso depende do conhecimento e domínio das diversas técnicas e principalmente da escolha apropriada para cada situação.
Certas técnicas de promoção funcionam melhor para determinado tipo de produto, enquanto outras são mais indicadas para certos perfis de clientes.
O primeiro passo é conhecer cada uma das técnicas. Vamos aos indicados na categoria de promoção:
1) Promoção em datas especiais
As datas comemorativas são aposta constante do comércio varejista. Fazer promoções no Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Dia dos Namorados e Black Friday é bastante comum. E funciona muito bem, mas você pode, e deve, ir além.
Muitas outras datas podem ser aproveitadas. A dica é não perder nenhuma oportunidade de venda. Veja alguns exemplos:
a) Por que não preparar ofertas especiais para o dia Mundial da Saúde?
b) No dia do Amigo, por que não fazer uma promoção onde o cliente compra um produto e ganha desconto na compra de outro similar para presentear um amigo?
c) Por que não oferecer descontos diferenciados durante as Olimpíadas?
Lojas virtuais de nicho também devem ficar atentas às suas próprias datas especiais. Por exemplo, um e-commerce que vende produtos relacionados à medicina deve monitorar eventos e datas especiais do público-alvo, como o Dia do Médico, comemorado em 18 de outubro em homenagem ao nascimento de São Lucas, o protetor dos médicos.
Alguns clientes da Bertholdo reclamavam que ficava muito difícil acompanhar e monitorar todas essas datas. Pois é preciso preparar a promoção com antecedência.
Para resolver essa dificuldade, criamos o Calendário BRT Loja, uma iniciativa para auxiliar nossos clientes a organizar suas estratégias de promoções, aproveitando as datas comemorativas.
Esse é um benefício exclusivo para clientes da Bertholdo. Todos os meses, enviamos as principais datas com dicas de como aproveitá-las e alcançar resultados satisfatórios no e-commerce.
2) Promoção no aniversário da loja
Criar promoções com preços diferenciados ou recebimento de brindes no mês ou na semana de aniversário da loja virtual, é uma ótima iniciativa.
Outra dica muito interessante, é oferecer cupons de desconto no mês de aniversário da loja. Isso ajuda à fidelizar os clientes, que sentem-se valorizados ao receber um benefício exclusivo em comemoração a essa data.
Em qualquer promoção de aniversário do negócio, é muito importante destacar o tempo de mercado da empresa e reforçar os diferenciais.
3) Promoção no aniversário do cliente
Utilizar os dados cadastrais do cliente para fazer promoções é uma excelente ideia.
Você pode enviar cupons de desconto no aniversário de nascimento do cliente, mas também em cada aniversário de cadastro na sua loja virtual ou da primeira compra realizada. Você pode ainda oferecer sugestões de presentes baseadas nas últimas aquisições (sempre com algum desconto) ou até mesmo um brinde especial na próxima compra.
Esse tipo de promoção pode ser realizada de forma automatizada e garante que cada cliente poderá voltar a comprar na loja pelo menos duas vezes ao ano. Outro atrativo é utilizar uma promoção altamente personalizada, que fideliza os clientes.
A Netshoes utiliza essa técnica de promoção de forma muita competente. Vale muito à pena conhecer como grandes varejistas implementam esse tipo de promoção. Utilize sua experiência como consumidor para aprender e entender a melhor forma de atingir seus clientes com promoções de aniversário.
4) Oferecer cupons de desconto
Essa é uma técnica utilizada por muitas lojas virtuais que consiste em enviar, normalmente, por e-mail cupons de desconto. O cupom de desconto não precisa ter existência física, normalmente é apenas um código formado por letras e números, como por exemplo: HARDMOB15, efacil10042 ou MM03MCORSAIR10, PRAVOCE.
Você pode escolher o código do cupom da forma que julgar mais adequada. Normalmente esse código representa a identificação da promoção, permitindo que a loja tenha controle sobre o resultado de cada ação de vendas.
Por exemplo, o código para a promoção de 10% de desconto na compra de um determinado ovo de páscoa poderia ser OVO30D10PASC16. Ou qualquer outra coisa que ajude à identificar cada uma das promoções realizadas com cupons.
Durante a compra o cliente informa o código do cupom e recebe o benefício prometido.
O cupom também pode e deve possuir uma data de validade. Somente podendo ser utilizado dentro do período estabelecido pela loja.
A estratégia de cupons pode trazer ótimos resultados para a loja virtual, pois as pessoas sentem-se mais inclinadas a comprar quando sentem que estão recebendo alguma vantagem.
Outro diferencial do cupom é que ele pode ser divulgado pelos próprios clientes. Caso o cliente receba um ótimo cupom promocional de algum produto relevante, ele tende à divulgá-lo à outras pessoas interessadas no mesmo produto. Essa divulgação gratuita é muito positiva para o seu negócio. É fácil encontrar sites e blogs especializados em divulgar cupons e promoções. Um ótimo exemplo é o hardMob.
5) Descontos para produtos relacionados
As grandes plataformas de e-commerce, como o Magento, possuem ferramentas de software para identificar automaticamente produtos relacionados.
Os produtos relacionados são aqueles que, normalmente, as pessoas adquirem em uma mesma compra. Como por exemplo o Notebook, a mochila e o mouse. Em geral, eles representam um interesse comum ou complementar do consumidor.
Oferecer desconto para produtos relacionados é uma ótima técnica para incrementar as vendas e aumentar o ticket médio. Porém, você deve escolher produtos que façam sentido e sejam do interesse do seu cliente. E não se esqueça de caprichar no desconto.
Muitas lojas virtuais utilizam essa técnica, que em geral é chamada de “Compre junto”. Bons exemplos são as Americanas.com e Submarino.
6) Promoções nas redes sociais
O comércio já descobriu as redes sociais. Muitas empresas e pessoas estão vendendo pelo Instagram e Facebook. Mesmo que muitas dessas vendas utilizem métodos rudimentares para confirmação de pedido, controle de estoque e pagamento, a rede social funciona como ótima vitrine.
Mas você pode fazer melhor e utilizar todo o potencial das redes sociais para turbinar suas promoções e alavancar as vendas.
Você pode escolher determinado produto e fazer promoções exclusivas para os seguidores da sua empresa no Twitter ou Facebook. Exclusividade é um excelente método para a fidelização de clientes. Outra dica muito interessante é fazer promoções relâmpago no Instagram.
Combinar cupons de desconto com redes sociais também funciona muito bem. Você pode divulgar seus cupons promocionais em todas as suas redes sociais. Mas sempre que possível utilize boas fotos dos produtos nos seus posts, isso atrai a atenção dos internautas. Seu cupom pode se tornar viral, atraindo muitos clientes para sua loja virtual.
Utilizar as redes sociais na sua estratégia de promoções, além de garantir aumento de vendas e deixar seu cliente mais satisfeito, ainda divulga criativamente sua loja virtual e melhora a relevância das duas páginas nas redes sociais.
Sugerimos que qualquer estratégia utilizando redes sociais seja integrada à loja virtual. Ou seja, você utiliza a rede social para divulgar os produtos e promoções. Mas a efetivação da venda é realizada no ambiente seguro da sua loja virtual. Isso garante mais praticidade e segurança para o cliente e lojista.
7) Promoções relâmpago
Fazer promoções do tipo “só nesta quarta-feira, perfumes com 20% de desconto” despertam o senso de urgência do cliente. Ao visitar a loja virtual e ver o banner da promoção, o cliente sabe que se não realizar a compra naquele dia, não terá mais o desconto.
Ao criar o hábito de realizar promoções relâmpago regularmente, seus clientes fidelizados sempre vão visitar sua loja para descobrir qual a próxima promoção ou novidade que você está lançando agora.
Você deve utilizar as estatísticas de acesso da sua loja virtual, como por exemplo o Google Analytics, para descobrir qual dia da semana e horário de maior tráfego. Para garantir maior eficiência da sua promoção relâmpago, faça nos momentos que sua loja têm mais visitantes.
Lembre-se de oferecer descontos que realmente sejam relevantes. Pois o sucesso da promoção relâmpago depende totalmente do cliente sentir que está recebendo uma vantagem significativa e que não pode perdê-la.
A promoção relâmpago é muito útil para produtos que estão com baixo giro de estoque (ponta de estoque) ou, no caso de empresas de moda, para vender coleções anteriores.
8) Oferecer brindes
A utilização de brindes no e-commerce é uma alternativa criativa e simpática para fidelizar clientes e garantir a próxima venda.
Você pode oferecer brindes quando um cliente compra determinado produto. Ou enviá-los nas compras de clientes fidelizados que já realizaram um determinado número de compras.
O brinde surpresa também funciona muito bem, pois o cliente sente que recebeu um pouco mais do que pagou. Receber um brinde inesperado junto com seus produtos é uma surpresa agradável e simpática.
Segundo o relatório mais recente da e-bit, o WEBSHOPPERS 33ª EDIÇÃO 2016, 40% dos entrevistados afirmaram que comprariam mais pela Internet se ganhassem brindes. Veja que os brindes estão nos pensamentos dos consumidores.
Quando um cliente recebe um brinde e fica satisfeito, isso faz com que ele volte a comprar na loja, até mesmo para conferir se há novos brindes.
Agora que você já conhece as técnicas básicas para fazer promoções no e-commerce, pratique e aprimore cada uma delas!
Promoções no e-commerce
O assunto promoções no e-commerce é muito amplo. Talvez por isso, esse relatório da série Criando Oportunidades ficou extenso. Se você leu até aqui, acredito que concorde comigo. Mas ainda não acabou.
Para não ficar ainda mais extenso, decidimos dividir o relatório. Dessa forma esse texto é apenas a primeira parte. O restante você encontra na segunda parte do relatório de promoções no e-commerce.
Confira muitas dicas exclusivas no relatório: 15 dicas de promoções para utilizar no dia a dia da sua loja virtual.
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Se você ainda tem dúvidas sobre os temas abordados nesse relatório, basta enviar-nos suas dúvidas ou sugestões por e-mail ou deixar um comentário abaixo. Gostaria muito de saber se nosso conteúdo te ajudou a entender melhor como fazer promoções no e-commerce.
Leia também o primeiro relatório completo do Criando Oportunidades sobre como aumentar as vendas da sua loja virtual aprimorando o cadastro de produtos.
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Espero que esse conteúdo motive os lojistas à fazerem grandes promoções no e-commerce. Novas oportunidades para o seu negócio só dependem de você!
Sucesso e prosperidade à todos!
Flávio Bertholdo
