Entenda como grandes e-commerces manipulam a percepção de preços

Quando pensamos em fazer compras online, o preço dos produtos é um dos principais fatores que influenciam nossa decisão. Afinal, comparar valores e buscar promoções atraentes faz parte da rotina do consumidor digital. Porém, o que muitas pessoas não percebem é que grandes e-commerces, como Amazon, Mercado Livre e Magazine Luiza, utilizam diversas estratégias para manipular a percepção de preços e, com isso, estimular mais compras.

Neste post, você vai entender como esses gigantes do varejo agem e descobrir como aplicar as mesmas táticas para melhorar os resultados do seu próprio e-commerce. Veja só!

Preço influencia nas decisões de compra?

Sim, e muito. Embora a qualidade e a confiabilidade do produto ou serviço sejam fatores importantes, o valor monetário é frequentemente decisivo na hora de fechar negócio. Para muitos consumidores, a possibilidade de pagar menos por algo que desejam ou precisam pode influenciar diretamente a escolha de determinada loja virtual. E quando falamos em compras online, a concorrência está a poucos cliques de distância.

Contudo, a percepção de preço não depende somente do custo final. Ela é afetada por diversos gatilhos mentais, como a urgência, o senso de exclusividade e a comparação entre diferentes faixas de valores. É justamente nesses gatilhos que os grandes e-commerces investem para influenciar nosso comportamento.

Como grandes e-commerces manipulam a percepção de preços?

Grandes varejistas online empregam técnicas que vão muito além de apenas “colocar o menor valor” na vitrine. Eles sabem que o cliente, em muitos casos, está disposto a pagar um pouco mais se acreditar que está fazendo um excelente negócio. Algumas maneiras pelas quais essas empresas atuam são:

• exposição seletiva de produtos: mostrar primeiramente itens de valor mais alto para que, ao encontrar um produto mais barato, o cliente tenha a sensação de estar aproveitando uma oportunidade;
• ofertas relâmpago ou limitadas: criar a noção de que aquela promoção dura pouco tempo ou tem poucas unidades disponíveis, despertando o medo de perder a oferta;
• frete grátis em faixas de preço: inserir a possibilidade de frete grátis acima de determinado valor para incentivar o cliente a gastar mais;
• preço ancorado: exibir um valor inicial riscado ao lado do preço promocional para reforçar a percepção de economia.

Essas práticas podem parecer simples, mas são embasadas em estudos de comportamento do consumidor e psicologia de preços, maximizando a sensação de que se está fazendo um “grande negócio”.

Como fazer o mesmo?

Se você deseja aplicar técnicas semelhantes no seu e-commerce, é importante conhecer o perfil do seu público e utilizar ferramentas que permitam acompanhar o desempenho de cada estratégia. Veja algumas dicas:

• conheça o poder da ancoragem: mostre sempre o valor “original” e, ao lado, o novo valor com desconto. Isso cria contraste, reforçando que o cliente está “economizando”;
• use senso de urgência: destaque prazos curtos para promoções, quantidade limitada de estoque ou horas restantes para o fim de uma oferta;
• ofereça combos ou kits: agrupar produtos em pacotes com desconto aparente incentiva o cliente a comprar mais, ao mesmo tempo que percebe vantagem nos preços;
• aposte em frete grátis estratégico: defina um valor mínimo de compra para frete grátis. Isso faz o ticket médio subir, pois o cliente procura acrescentar itens para não pagar o envio;
• personalize ofertas: use dados de navegação do cliente para oferecer descontos relevantes, mostrando que você entende suas preferências.

Quais as estratégias usadas pelos grandes e-commerces?

Embora cada empresa tenha suas próprias abordagens, algumas práticas são quase universais entre os grandes e-commerces:

• ancoragem de preço: comparar o preço atual com um valor superior, mesmo que seja apenas a sugestão de um preço “de tabela”;
• ofertas limitadas: anúncios de tempo ou estoque limitado, criando urgência no cliente;
• criação de senso de urgência: mensagens como “últimas unidades”, “hoje é o último dia”, “oportunidade única”;
• frete grátis: anúncio de “free shipping” acima de determinado valor, o que pode ser decisivo para muitos consumidores;
• benefícios adicionais: garantias estendidas, programa de pontos e recompensas para quem comprar em um certo período.

É importante reforçar que não se trata apenas de táticas de persuasão. Essas estratégias de grandes e-commerces, quando bem aplicadas, otimizam a experiência de compra, ajudam a comunicar valor e aumentam taxas de conversão de forma sustentável. E aplicar essas estratégias de manipulação da percepção de preços é um passo fundamental para conquistar e reter clientes em um mercado cada vez mais competitivo.

Se você quer levar seu e-commerce ao próximo nível e aprender ainda mais sobre como precificar, criar promoções e estruturar seu funil de vendas, assine nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos diretamente em seu e-mail!