Esse relatório da série Criando Oportunidades apresenta a parte final sobre as técnicas e estratégias para fazer promoções de sucesso na sua loja virtual. Se você não leu a primeira parte, pode conferir aqui.
Apresentamos uma nova abordagem sobre promoções no e-commerce, com muitas dicas para você utilizar no dia a dia da sua loja virtual. Nesse relatório, você vai aprender sobre promoções na prática.
Vamos sugerir gratuitamente 15 dicas para fazer promoções eficazes e ensinar uma estratégia exclusiva. Todas as dicas apresentadas e a estratégia exclusiva foram utilizadas e aprovadas por dezenas de clientes da Bertholdo. Alguns desses clientes já obtiverem mais de 150% de crescimento das vendas ao aplicar nossa estratégia.
Se você ainda tem dúvidas sobre como fazer uma promoção de vendas que realmente funcione ou quer aprender modernas estratégias de promoção para vender mais, não pode deixar de ler o texto abaixo. Nossas dicas vão encurtar seu caminho, poupar tempo e evitar erros desnecessários.
MÁXIMO DE FORÇA
No relatório anterior, detalhamos a relação entre Karatê e e-commerce. Eu sei que parece estranho. Mas sugiro a leitura do relatório: KIME: a estratégia completa para fazer promoções em sua loja virtual.
Vamos continuar com a definição de KIME, falando sobre a parte relativa ao máximo de força.
O verdadeiro Karatê, aquele praticado com KIME, sempre utiliza o máximo de força em cada técnica. A força no karatê é resultado do movimento perfeitamente articulado de diversas partes do corpo, principalmente dos quadris.
Como diria o mestre Masatoshi Nakayama: “Nas técnicas decisivas do Karatê está oculta uma tremenda força explosiva. Esta força é produzida pelos movimentos do corpo; especialmente importante é a volta da parte superior do corpo em combinação com a rotação dos quadris.”
O mestre Nakayma, diz no livro O Melhor do Karatê: “Nenhuma técnica consegue ser certeira e decisiva sem o uso máximo da rotatividade dos quadris“.
Eu sei que a dúvida deve ter aumentado. Afinal, qual a relação de rotação de quadril com promoção no e-commerce?
Vamos avaliar uma coisa de cada vez.
No Karatê, a execução de um soco não pode ser realizada apenas com o braço e a mão, como muitos podem imaginar. Para obter efetividade, deve-se utilizar todo o corpo. Trocando em miúdos, isso significa que uma técnica que pode parecer simples, o soco do exemplo, é muito mais complexa e exige muito treinamento e planejamento para ser executada com perfeição.
O planejamento, nesse caso, envolve a sabedoria condensada em definir e utilizar todas as partes do corpo que podem adicionar força explosiva à técnica.
Eu disse isso tudo, para explicar que fazer promoção no e-commerce é como executar uma técnica de soco. Não basta simplesmente mover o braço e a mão. É preciso muito mais!
Muitos podem achar que basta diminuir os preços dos produtos e ficar aguardando os clientes chegarem e comprarem. Isso é uma promoção sem KIME. E muito provavelmente não será certeira e nem decisiva. Na verdade, a chance de uma promoção assim, funcionar, é quase nula.
Para gerar resultados em uma promoção, é preciso planejar e organizar todos os recursos disponíveis para obter uma tremenda força explosiva. Vamos girar os quadris!
O primeiro passo para um bom planejamento de promoção é determinar os alvos a serem atingidos, veja que isso é bastante parecido com o Karatê.
Podemos definir dois tipos de alvos para a promoção: primários e secundários.
Os alvos primários são geralmente definidos em relação ao público, produtos, volumes de venda, região geográfica abrangida (bairro, cidade, estado, região), etc. Normalmente escolhe-se um ou dois fatores como alvo primário. Por exemplo, a promoção poderá ser definida para alavancar a venda de determinado produto, ou ser direcionada para um perfil de clientes específico ou uma região. Ou ainda para obter um volume de vendas específico para uma determinada família de produtos.
Veja que uma promoção não possui apenas alvos primários, que normalmente estão relacionados ao aumento do faturamento. A promoção também pode e deve atender a outras necessidades do negócio, como atualizar o cadastro de clientes, pesquisar informações importantes sobre o consumo dos produtos, demonstrar a relação entre produtos, divulgar lançamentos, apresentar a loja virtual para novos consumidores, fixar a marca, reforçar o relacionamento com clientes, etc. Todos esses fatores são alvos secundários, que devem ser incluídos no planejamento da promoção.
Após definir os alvos, deve-se analisar qual técnica de promoção é mais indicada para o público-alvo ou região escolhida. A escolha da técnica apropriada é fundamental para o sucesso da promoção. As técnicas disponíveis são muito variadas. No relatório anterior, apresentamos as principais técnicas de promoção. Confira aqui.
Vale lembrar que a criatividade do lojista é o limite. Pode-se combinar duas ou três técnicas para realizar promoções mais elaboradas. Mas não deixe de realizar um planejamento detalhado de cada ação.
MENOR TEMPO POSSÍVEL
No karatê, a utilização do KIME implica em aplicar a técnica no menor tempo possível. Acredito que é bastante obvio, que uma técnica com força mas sem velocidade não produz o resultado esperado. O segredo é combinar força e velocidade.
Normalmente conseguimos ótimos resultados quando realizamos a técnica correta, com velocidade e no momento exato. O mesmo vale para o e-commerce.
Vejamos um exemplo: imagine uma promoção para o Dia das Mães.
Não adianta fazer um planejamento perfeito, definir o público-alvo e escolher as melhores técnicas de promoção para aumentar as vendas no Dia das Mães, se essa promoção é lançada fora do momento exato.
Se a promoção ocorre tarde demais (muito próxima) do Dia das Mães, pode não haver tempo suficiente para comunicar o público-alvo e até mesmo os consumidores perderem o prazo para usufruir da promoção ou já terem adquiridos os presentes.
Caso a promoção seja lançada com muita antecedência, corre-se o risco de sofrer o efeito procrastinação. Ou seja, seu cliente fica sabendo da promoção, fica interessado mas acaba deixando para comprar mais próximo do dia das mães. O resultado pode ser que ele simplesmente não compre por esquecimento.
Então, qual é o prazo ideal para lançar uma promoção?
Consideramos que o momento exato para divulgar uma promoção relacionada à uma data especial, como o Dia das Mães, é entre 30 e 40 dias antes. Porém fique atento para realizar algum tipo de reforço a cada semana, como por exemplo enviar um e-mail ou utilizar um banner. Outra sugestão ótima, é intensificar a campanha de divulgação da promoção quando faltar 15 dias para a data final. Lembre-se de abusar das redes sociais na reta final da campanha.
Outro ponto de atenção é quanto tempo uma promoção deve durar. Estipule prazo para começar e terminar. É importante ficar atento ao calendário. Você pode aproveitar datas comemorativas para alavancar uma promoção. Por exemplo, ao planejar uma promoção para junho, por que não associá-la à chegada do inverno?
Pensando nisso, a Bertholdo criou o Calendário BRT Loja, uma iniciativa para ajudar a organizar estratégias de promoções aproveitando as datas comemorativas.
Esse é um benefício exclusivo para clientes da Bertholdo. Todos os meses, enviamos as principais datas e dicas de como aproveitá-las. Se você também quer receber esse conteúdo exclusivo, inscreva-se no Criando Oportunidades. Clique aqui!
Se ninguém souber que sua promoção existe, ela não irá gerar os resultados esperados. Portanto, você precisa reservar tempo e recursos para divulgação. Com certeza utilizar o marketing digital é a forma mais eficiente e barata para divulgar sua promoção e também sua loja virtual.
Para te ajudar, a Bertholdo e a Rock Content, empresa líder em marketing de conteúdo no Brasil, se uniram e produziram um livro em formato digital gratuito focado no marketing digital para e-commerce.
Nosso ebook: “7 MELHORES ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA O SEU E-COMMERCE” explica tudo sobre o conceito e também apresenta em detalhes as 7 melhores estratégias para lojas online.
Não perca tempo! A temporada das promoções já começou. E agora só falta você.
A ESTRATÉGIA KIME PARA PROMOÇÕES NO E-COMMERCE
(passo a passo para fazer sua promoção)
Agora vamos apresentar uma estratégia exclusiva batizada de KIME. A estratégia KIME reúne todo o conhecimento que aprendemos, em muitos anos, em uma fórmula simples de ser aplicada em qualquer loja virtual.
Segue o passo a passo da estratégia KIME. Aplique com força e velocidade!
- Escolha um produto que vende muito bem e que você consiga oferecer descontos de pelo menos 10%. Esse será chamado de Produto A. Ele deve ser o seu produto campeão. Se puder escolher um produto de maior valor agregado será ótimo. Escolha outro produto que vende pouco ou talvez escolha algum lançamento, porém você precisa oferecer descontos de no mínimo 15%. Esse será o Produto B.
- Escolha o último produto, que deverá ter um grande estoque e você deverá oferecer descontos de pelo menos 20%. Pode ser um produto aproximando da data de vencimento ou já muito antigo no seu estoque. Esse será o Produto C.
- Para otimizar os resultados da promoção procure escolher três produtos que tenham forte ligação (produtos relacionados). O ideal é utilizar produtos complementares ou da mesma família. Exemplo: Notebook, mochila e mouse. Mas se isso não for possível, não tem problema.
- Verifique no calendário e também na internet se existe alguma data especial relacionada ao seu negócio. O ideal é procurar alguma data nos próximos 20 à 40 dias. Veja que não precisa ser uma data muito conhecida. Exemplo: O Dia do Orgulho Geek, também conhecido por Dia do Orgulho Nerd, é comemorado em 25 de maio em todo o mundo. Essa pode ser uma ótima data para a promoção do Notebook com mochila e mouse.
- Defina o público-alvo da sua promoção. Observe os produtos e também a data especial escolhida. Organize uma lista de e-mails dos potenciais clientes para sua promoção. A lista pode ser organizada utilizando-se a base de dados da sua própria loja virtual ou algum software de automação de marketing (sugiro conhecer o Mautic).
- Gere um cupom de desconto para o Produto A no valor correspondente à 5% do preço original do produto. Nesse exemplo o código será 1604PRDA05.
- Gere outro cupom de desconto para o Produto C no valor correspondente à 10%. O código será 1604PRDC10. Cadastre uma promoção de catalogo para oferecer 5% de desconto para cada um dos três produtos. Ou seja, você vai reduzir o valor dos produtos em 5%. De agora em diante, iremos considerar o valor dos produtos sempre com o desconto de 5%.
- Cadastre uma promoção de carrinho (também conhecido como combo), onde ao comprar o Produto A e o Produto B juntos, o cliente recebe um desconto adicional equivalente à 10% do valor do produto B.
- Cadastre outra promoção de carrinho, onde ao comprar o Produto A + Produto B + Produto C juntos, o cliente recebe um desconto equivalente à 10% do valor do Produto B + 5% do valor do Produto C.
- Prepare um banner para divulgar a promoção dos três produtos e também a data especial escolhida. Publique o banner na página principal 30 dias antes da data escolhida.
- Divulgue cada produto isoladamente nas redes sociais. Apresente os descontos individuais. Posts do tipo de R$100 por R$95.
- Após uma semana, divulgue nas redes sociais as promoções para produtos relacionados criados nos itens 10 e 11.
- Na próxima semana, envie um e-mail marketing divulgando o cupom 1604PRDC10 para o Produto C.
- Após dois dias, divulgue nas redes sociais o cupom 1604PRDC10.
- No último final de semana antes da data especial, bloqueie o uso dos cupons. Faça uma promoção relâmpago, durante o final de semana, oferecendo o maior desconto possível para cada um dos três produtos (no exemplo 10% de desconto para cada produto, lembre-se também do desconto na compra conjunta que deve ser acumulativo).
- Envie um e-mail divulgando a promoção relâmpago de final de semana.
- Na segunda-feira seguinte, retorne os preços para os valores praticados antes da promoção relâmpago e reative os cupons.
- Faltando quatro dias para a data especial escolhida, no exemplo o Dia do Orgulho Geek, envie novo e-mail divulgando os cupons 1604PRDA05 e 1604PRDC10. Inclua no e-mail a imagem do banner de divulgação. E informe com bastante destaque que os DESCONTOS SÃO CUMULATIVOS. Desconto sobre desconto ajuda o cliente à decidir pela compra.
COLOCANDO EM PRÁTICA
(15 melhores dicas de promoções)
Preparamos uma lista com 15 dicas imbatíveis para fazer promoções na sua loja virtual. As dicas podem ser utilizadas no dia a dia do seu e-commerce. Aproveite!
DICA 1: Defina com precisão o público-alvo da sua promoção. Para ajudar nessa tarefa crie uma Persona. As Personas são muito utilizadas no marketing digital e também são conhecidas como Buyer Personas. Personas são representações fictícias do seu comprador ideal. Esses arquétipos ajudam muito a empresa a se aproximar do seu consumidor e a direcionar melhor sua comunicação com ele. Neste artigo você encontra mais informações.
DICA 2: Fique atento ao tempo que sua promoção irá durar. Estipule datas para começar e terminar. É importante também ficar atento ao calendário. Você pode aproveitar datas especiais para alavancar sua promoção. Por exemplo, ao planejar uma promoção para dezembro, por que não associá-la à chegada do verão ou ao natal?
DICA 3: Procure elaborar promoções que durem entre 30 e 40 dias. Porém, fique atento para realizar algum tipo de reforço a cada semana, como por exemplo enviar um e-mail, divulgar nas redes sociais ou utilizar banners na página principal da sua loja.
DICA 4: Como já dizia o jargão: “Propaganda é alma do negócio”. No caso das promoções a ideia é a mesma. Promoção sem divulgação, dificilmente gera resultados. Utilize o marketing digital para divulgar sua promoção e também sua loja virtual. Nosso ebook explica tudo sobre o conceito e também apresenta em detalhes com as 7 melhores estratégias para lojas online.
DICA 5: Intensifique a campanha de divulgação da promoção quando faltar 7 dias para a data final. Lembre-se de abusar das redes sociais na reta final. Republique sempre que possível. Publicar apenas uma vez pode não ser suficiente.
DICA 6: Defina metas claras que devem ser alcançadas pela promoção. Estabeleça metas numéricas que possam ser facilmente monitoradas e avaliadas. Exemplos de metas: quantidade de itens à serem vendidos, valores brutos ou líquidos de faturamento, quantidade de novos clientes adquiridos. É essencial a definição de metas para que você avalie, ao término da promoção, os resultados da ação. Em promoções mais longas, as metas também são ferramentas de avaliação que devem ser utilizadas durante a execução da ação.
DICA 7: Lojas virtuais de nicho devem ficar atentas às suas próprias datas especiais. Por exemplo, um e-commerce que vende produtos relacionados à medicina deve monitorar eventos e datas especiais do público-alvo, como o Dia do Médico.
DICA 8: Utilize o Calendário BRT Loja, com datas especiais e dicas de como aproveitá-las. Se você também quer receber esse conteúdo exclusivo, inscreva-se gratuitamente no Criando Oportunidades. Clique aqui!
DICA 9: Crie promoções com preços diferenciados ou recebimento de brindes no mês ou na semana de aniversário da sua loja virtual.
DICA 10: Envie cupons de desconto no aniversário de nascimento do cliente, mas também em cada aniversário de cadastro na sua loja virtual ou da primeira compra realizada. Esse tipo de promoção pode ser realizada de forma automatizada e garante que cada cliente poderá voltar a comprar na loja pelo menos duas vezes ao ano.
DICA 11: Utilize cupons de desconto! A estratégia de cupons pode trazer ótimos resultados para sua loja virtual, pois as pessoas sentem-se mais inclinadas a comprar quando percebem que estão recebendo alguma vantagem. Outro diferencial do cupom é que ele pode ser divulgado pelos próprios clientes.
DICA 12: Os combos estão na moda e já caíram no gosto dos clientes. Oferecer desconto para produtos relacionados (ou combos) é uma ótima técnica para incrementar as vendas e aumentar o ticket médio. Porém, você deve escolher produtos que façam sentido e sejam do interesse do seu cliente. E não se esqueça de caprichar no desconto.
DICA 13: Combinar cupons de desconto com redes sociais também funciona muito bem. Você pode divulgar seus cupons promocionais em todas as suas redes sociais. Mas sempre que possível utilize boas fotos dos produtos nos seus posts, isso atrai a atenção dos internautas. Seu cupom pode se tornar viral, atraindo muitos clientes para sua loja virtual.
DICA 14: Utilize o e-mail marketing para divulgar suas promoções e estreitar o relacionamento com seus clientes. Escolha uma ferramenta para e-mail marketing, isso irá facilitar seu trabalho, principalmente no gerenciamento da lista de e-mails. Sugerimos como ferramenta o Mail Chimp, pois já o utilizamos por muito tempo e obtivemos ótimos resultados. Também sugerimos avaliar a utilização de uma ferramenta de automação de marketing, atualmente utilizamos o Mautic.
DICA 15: Ao final da promoção, não perca a oportunidade de estreitar o relacionamento com os novos clientes. Envie um e-mail de boas-vindas apresentando os diferencias da sua loja. Lembre-se que muitas vezes esses clientes mal conhecem sua empresa, compraram apenas porque a promoção agradou.
PREPARE-SE PARA A PRÓXIMA
O caminho para planejar e executar uma promoção no e-commerce é longo. Eu sei! Às vezes, bate até um cansaço e aquela preguicinha. Mas nada de corpo mole!
Ao chegar ao final da promoção, você deve avaliar os resultados e verificar se as metas foram alcançadas.
A promoção foi um sucesso? Você já quer repetir a dose? Ótimo! Esse é o caminho para gerar novas oportunidades para o seu negócio. Então, comece a planejar a próxima promoção desde já. Quanto mais planejamento e preparação, maiores suas chances de sucesso.
O resultado não foi aquele esperado? Procure identificar os principais problemas, encontre soluções e já comece a preparar uma nova promoção com os erros corrigidos.
Apesar de já estar velhinha, a estratégia das promoções continua funcionando muito bem, sempre gerando resultados para qualquer loja, seja física ou virtual.
Então esteja sempre preparado para a próxima promoção e nunca abandone essa estratégia no seu e-commerce. Lembre-se que grandes varejistas, como Ricardo Eletro, Extra e Lojas Americanas, geram resultados contínuos abusando das promoções. Siga o exemplo!
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Se você precisa de ajuda para colocar as técnicas de promoção em prática, entre em contato para agendarmos uma avaliação gratuita. Assim poderemos saber o quanto sua empresa está preparada para obter resultados no comércio eletrônico e como poderemos lhe ajudar a atingir suas metas.
Espero que esse conteúdo ajude os lojistas à aumentarem suas vendas. Comece agora mesmo! Seu cliente está esperando sua próxima promoção.
Sucesso e prosperidade à todos!
Flávio Augusto Bertholdo
